今年，先后受國內、國際新冠肺炎疫情影響，傳統外貿方式受到沖擊，與此同時跨境電商增速顯著。2020年4月，國務院決定在全國新設46個跨境電商綜試區，加上已經批準的59個，全國將擁有105個跨境電商綜試區?？缇畴娚陶l揮著獨特優勢，以其新業態新模式助力外貿攻堅克難。

9月9日下午，由杭州市工商聯、中國（杭州）跨境電子商務綜合實驗區主辦，杭商傳媒支持舉辦的“跨境電商ABC”主題沙龍活動，在位于湘湖國家旅游度假區的杭商傳媒演播廳直播。杭州市工商聯黨組成員、二級巡視員毛?？?，杭商傳媒社長兼總編輯馬曉才等領導和嘉賓出席活動。

活動聚集了各領域代表。浙江海達國際文教信息有限公司董事長兼總經理張堅主持活動，杭州市跨境電商綜試辦外聯宣傳部部長、一級調研員武長虹，全球速賣通運動類目運營專家杰旻，亞馬遜全球開店大客戶拓展運營華東區負責人蔡紅武，連連支付國際跨境收款事業部銷售總監常月，杭州鎮涵運動器材有限公司董事長胡九曙應邀參與對話，為現場嘉賓答疑解惑。

從字面來看，跨境電子商務指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業活動。什么是跨境電商？跨境電商與傳統外貿有什么區別和聯系？現場的各位嘉賓，從各自行業出發給出了不同的見解。

作為工業制造業代表，胡九曙認為，跨境指跨過國境，不同國家之間買賣雙方通過電子商務平臺來完成交易付款，通過快捷的物流把貨物交到使用者手里的一種國際貿易模式。杭州鎮涵運動器材有限公司原來是傳統型外貿制造企業，2015年轉型跨境電商后取得巨大成功。

胡九曙補充，傳統外貿和跨境電商的區別在于四個環節：第一選品，傳統外貿的選品由客戶決定，往往來自于國外的一些進口批發商給工廠下的訂單，而跨境電商可以通過平臺分析國外市場客戶的興趣愛好，自主選品；第二定價權，傳統外貿的定價權來自于客戶，跨境電商的定價權握在自己手里；第三物流環節，傳統外貿通常由客戶指定貨代，物流往往來自于傳統物流公司，海外進口批發商到實體店或者大型超市里交易，而跨境電商可以通過跨境直發、海外倉庫等方式發貨；第四售后服務，傳統外貿一旦把貨發出去，都由境外進口批發商的每一層級銷售代理處負責售后，而跨境電商面對的是終端客戶，產品問題能夠及時反饋到賣家。

速賣通成立于2010年，10年過去，跨境電商已經完成了多次跨越發展。杰旻引用阿里巴巴的使命，就是“讓天下沒有難做的生意”，速賣通平臺希望幫助中國，特別是中小企業和中小品牌商家，能夠更簡單更高效更快速地做出海業務?？缇畴娚毯蛧鴥入娚潭际敲鎸K端的消費者，來滿足消費者的需求，差別在于買家的需求不一樣，國內南北方存在差異，國際市場的文化差異更大。國內外物流和支付環節也不一樣，國內相對會簡單一點。

亞馬遜電商網站于1995年上線，2015年進入中國，可以說中國的供應鏈和亞馬遜的高速發展緊密聯系。蔡紅武理解的跨境電商是“新零售+互聯網”，“新”體現在三個方面：新技術、新模式、新政策。

武長虹說，跨境分為進口和出口兩部分，日常生活中消費者接觸更多的是進口商品?？缇畴娚虅傞_始是一種經濟現象，現在成為一種商業模式，已經發展成為一種以跨境平臺為依托，以大數據為支撐，以數字技術為保障的新型國際貿易方式。做傳統外貿的時候，整個單子一般控制在老板手上，而做跨境電商需要的是在“前線打仗”的運營人員，他們掌握著平臺的信息。從傳統外貿到跨境電商是一種顛覆，不僅顛覆了中間商和運營商，少數人掌握絕對資源的情況，也轉變成了多數人掌握多數的資源。

杭州作為中國的第一個跨境電商綜合試驗區，過去5年做了大量的行業培育工作，跨境電商對于杭州和目前的中國，具有不同意義。武長虹介紹，杭州綜試區成立于2015年3月，成立的初衷是穩增長促轉型，服務國家一帶一路建設的同時，推進大眾創新、萬眾創業。

近年來，我國跨境電商規?？焖贁U大，尤其在新冠肺炎疫情蔓延期間，越來越多的企業投身跨境電商貿易。

做跨境電商到底能不能賺錢？跨境支付平臺是跨境電商實施過程中必不可少的一環，常月說，從培訓、物流到支付，包括代運營或者廣告這些行業，涌入了大量的服務商，簡單來講就是魚竿都賣瘋了。盡管受到疫情影響，整個市場還是如火如荼，連連支付的財報顯示Q1、Q2增長比例高，預計Q4階段還會持續高漲。

亞馬遜是國際跨境電商平臺代表，賣家類型具備更多的橫向展開類型，蔡紅武總結，亞馬遜上主要有三種賣家類型：貿易型、工廠型、品牌商。當被問及貿易戰對跨境電商的影響，蔡洪武認為產品關稅可以轉嫁給線上消費者，消費者對一兩美金的價格增長不會太敏感，這樣就可以化整為零，減輕關稅負擔。只要中美貿易不停止，跨境電商仍有土可耘，因為美國人的日常生活已經離不開中國制造的產品。

速賣通是國內跨境電商平臺代表，杰旻認為跨境電商市場的機會很豐富，有些品牌譬如李寧，本身是中國的大中型品牌，但尚未做到全球布局，所以會選擇來跨境電商平臺做拓展。有些貿易商尤其是跨界大賣家，具備商品優勢和大量貨幣渠道，傾向于在多平臺開店。有些工廠型商家原來幫別人代工，現在想做自己的品牌，也會來尋求跨境電商的機會。

武長虹認為，做跨境電商給予中國企業五個機會：產品定價權，品牌出海，尋找新興市場，新興企業彎道超車，以及中國匠人做自己品牌的機會。在這個過程中機會和風險并存，企業家們應該秉持長期主義的思維。

剛步入跨境電商行業，企業可能會感到迷?；蛘呋靵y，常月認為回歸本原至關重要。第一點要確定到底做什么平臺，什么樣的平臺適合自己、該怎么選；確定了平臺之后，需要詳細了解平臺的規則，知道這個平臺是怎么玩的；第三點就是極其重要的選品，要提前做好調研，了解什么產品在什么區域賣得好；第四點是運營，要進行精細化運營，儲備跨界人才。

蔡紅武向嘉賓們介紹，到亞馬遜開店主要有兩種渠道，一種是通過招商團隊即中國的本地化團隊入駐，另一種是官網注冊。入駐流程涉及到的資料并不復雜，主要包括企業營業執照、法人信息認證等。歐洲略微復雜，要求KYC審核（對帳戶持有人的條件審查和備案），企業收款和開店資質一定要一致。

杰旻說，速賣通招商對接一般會有兩種人，一種是招商經理，一種是行業經理。他屬于行業經理，從事自行車行業大概10年，會跟很多自行車商家做對接，提供行業信息。因為普通自行車整車在歐洲幾乎被捷安特、迪卡儂等品牌壟斷，會建議商家做電動自行車品類，開拓俄羅斯市場。

跨境電商的門檻較低，但是運營好店鋪是最需要下工夫的環節。杰旻認為掌握運營技巧很重要，商品適合在大促爆發的，市場價格可以稍微定高一點，到了大促的時候讓利。關于定價權，同一商品在不同國家可以賣出不同的價格，這就需要商家運營到一定高度后，進行精細化的區域分類。

看跨境電商的發展，其實有兩個角度。平臺是站在宏觀的層面看待問題，與企業有很大區別，如何與平臺共生，如何在眾多企業中脫穎而出絕不是一件容易的事情。胡九曙作為企業家代表，和大家分享了過去5年逐步推進跨境電商事業的成功經驗。從華南跨境賣家的訂單上嗅到訂單性質的轉變后，2015年11月便開始接觸亞馬遜平臺，緊接著學習運營，組建專業團隊，最后完全轉變為線上銷售模式，杭州鎮涵運動器材有限公司踩過許多坑，最終成為跨境電商的佼佼者。胡九曙認為企業保持競爭力，要把內在做大做強，打造特有的供應鏈，避免同質化競爭。

跨境電商賣家容易在經營過程中遇到支付類問題。常月介紹，產品賣家除了關心如何把產品賣出去，也關心怎么把錢收回來，連連支付一直致力于創建“更簡單的跨境支付”事業，幫助跨境商家解決出口退稅、稅務合規、跨境支付等問題，目前連連支付對標亞馬遜和速賣通都是零費率，力求幫助中國賣家將成本降到最低。

武長虹說，杭州綜試辦成立之初，非常辛苦地推動整個行業的發展。很多傳統企業不愿意把產品從線下搬到線上，都害怕去嘗試，綜試辦做的第一件事就是動員企業轉變觀念。轉變觀念是很難的，綜試辦花了整整5年和企業們溝通。

跨境是一個生態系統，一榮俱榮，蠢齒相依。當傳統外貿已經沒有單子，整個國際環境發生變化的時候，線上作為新的業態模式是一個方向，電商化是一種趨勢，需要企業、平臺地參與支持，還需要優良的政務環境。武長虹介紹，杭州在2016就針對電商發展的品牌建設、物流建設、人才建設等，出臺了一系列扶持政策。2019年99號文件中明確表示，電商在海外的品牌建設費用，政府補貼70%，最多能達到20萬。高校是人才蓄水池，杭州目前已經有18所高校開展了跨境電子商務專業，人才流向社會，就會大大降低企業成本。此外，政府還針對企業開展了實操班。

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